Vendere Una Consulenza

Eccoci qui; e parliamo di vendita. Oggi più che la frase adatta ad una data obiezione, ci soffermiamo su due cose utilizzabili facilmente anche nello scritto: la preterizione e il dialogo diretto con tripletta.

Due cose molto semplici, utilizzabili in ogni ambito (si anche  per e-mail marketing o newsletter)

Così, tanto per farti un esempio ho pensato di raccontarti una cosa che mi accadde parecchi anni fa.

Allora avevo solo 19 anni e ricordo bene quanto fosse difficile vendere una consulenza a gente che guidava aziende da anni ed aveva come minimo 10 anni più di me. Non mi prendevano molto sul serio.

Ricordo una sera d’inverno presso un mobilificio.

Il proprietario che mi aveva gentilmente ricevuto, dopo avermi ascoltato mi disse:

“Guardi, noi vendiamo tutti i giorni e francamente ho difficoltà ad immaginare che lei, così giovane, possa migliorare anche di poco le performance (non disse risultati, allora si diceva risultati) dei miei dipendenti e mie. Però lei è simpatico…Ha da fare questa sera? Devo cenare da un vecchio amico che si è appena trasferito in una nuova casa e sarebbe un arredamento importante, ma non sono mai riuscito a vendergli nemmeno una sedia. Venga con me.”

Accettai al volo.

La casa era grande (ma proprio grande) e quasi totalmente vuota.

Appena mi fu presentato il proprietario ricordo di aver subito detto: “che bella questa casa: è grandissima e luminosa ed ha tantissimo spazio. Mi piace lo spazio: si può usare in mille modi.” (e uno)

Più tardi ributtai l’idea in modo differente: “La casa di una persona esprime la personalità di chi la abita. Poche cose possono fare una grande differenza nell’impatto sugli ospiti”  (e due)

Quindi nel prosieguo della serata mi premurai di aggiungere “Il piacere di avere nel proprio nido solo le cose che ci rappresentano è impagabile: ci rimette in pace con noi stessi e ci rigenera” (e tre)

Dovetti solo aspettare: sapevo che le tre pulci avrebbero lavorato per me e infatti  a fine serata mi arrivò la domanda dal proprietario della villa: “Lei crede che una casa così vuota come la mia sia poco rilassante?”

Aspettavo solo quello: “Non dico che sia poco rilassante, e non credo sia necessario riempire di mobilia ogni centimetro di ogni stanza, penso che dare movimento alla vista vestendo le stanze sia quanto di più divertente prima e appagante poi. Naturalmente nella giusta misura e in tempi ridotti: prima si trasmette la propria personalità prima se ne traggono i vantaggi” (e quattro con una preterizione, qui ti spiego come funziona)

Al momento di congedarci, proprio sulla porta sentii queste parole “ E domani pomeriggio passo in azienda da te. Ce l’hai un divano blu vero?”

Feci il cliente, semplicemente parlando d’altro.

Il dialogo diretto, inserendo il comando quanto vuoi che diventi una priorità per il tuo cliente, se ripetuto un numero sufficiente di volte (almeno tre) è efficacissimo, mentre la preterizione, ovvero il negare qualcosa dicendolo è il colpo finale con un effetto dirompente.

Queste cose puoi applicarle ad un e-mail, ad uno storytelling ed ai tuoi testi sia per il web che per il materiale cartaceo. Bastano un po’ di fantasia e una chiara idea di quello che vuoi ottenere dal cliente.

Ed è molto divertente quando lo fai. (a proposito, quelle in grassetto sono le parole che formano lo script)