Relazioni

1 I mercati sono conversazioni (Lo sappiamo da tempo)

2 Non vendi prodotti ma i vantaggi che ne derivano (Anche questo si sa da sempre)

3 Le esigenze del cliente prima di tutto (Ok, lasciamo perdere, funziona il collegare le sue esigenze con il vantaggio che gli stai prospettando, il resto sono cretinate di incompetenti che si riempiono la bocca per moda)

4 Le persone al centro (Ma va? Sono persone ad acquistare e se le metti in un angolo…)

5 Etica, inclusione, ambiente favorevole e sfidante… Eccetera (Tutti i CEO e gli HR a pontificare ma poi… Zero di concreto)

Il problema è tutto lì: pontificano senza avere la minima idea di cosa fare e a volte penso (sempre più spesso) nemmeno la voglia, di fare. 

Ma per motivare le persone, che sia ad un acquisto o ad un lavoro poco importa, quello che serve più di ogni altra cosa è intessere relazioni di qualità, dove per qualità si intende relazioni basate sul rispetto e la buona educazione, sul reale interesse verso la persona (la singola persona) e le sue esigenze, i suoi desideri, i suoi problemi e le sue vittorie. 

Purtroppo questo significa investire del tempo al di là dei numeri: quando crei delle relazioni degne di questo nome, impieghi tempo (tanto) ed energie (tante)  a fronte di pochi riscontri nel breve termine, e vedi dei numeri irrisori.

I millemila like non si fanno e il brand gira poco. 

Posto che devi vendere subito e sei con l’acqua alla gola, non hai il tempo. E ok te lo concedo. 

Ma se sei una realtà solida, che tu sia una multinazionale, un artigiano, o un piccolo professionista, allora non hai bisogno di fatturare immediatamente e quindi il tempo c’è. 

Qui viene il difficile, perché intessere relazioni di qualità, comporta empatia, carisma, una sana curiosità (ho scritto sana, non morbosa e non roba da invadenti pettegoli!) per l’altro, calma, consapevolezza di sé e dei propri limiti.

E poi? 

E poi devi metterti in testa che non puoi piacere a tutti (non tutti hanno buongusto), che la discrezione è un must e che prima di ricevere devi dare. 

E devi dare tanto!

Disponibilità prima di tutto, ad ascoltare con reale interesse, a dare un aiuto dove puoi, a mettersi in discussione e a sopportare quelle piccole cose che generalmente disturbano un ego smisurato. 

Vuoi un esempio? 

Io posso farti una domanda, tu puoi rispondere oppure no. 

Se accade questo è necessario partire dal presupposto che una persona che non ti risponde non è necessariamente brutta e cattiva, ma semplicemente ha altre priorità o magari per qualche motivo è infastidita dalla domanda. 

Comunque sia devi accettarlo. 

Ma se mantieni un comportamento educato e rispettoso, se le confidenze che ti vengono fatte restano a te e non usciranno mai, se non ascolti per aspettare il momento di dire la tua, ma per ascoltare realmente ciò che hanno da dirti, fosse anche qualcosa che ti può fare male, se ringrazi, se quando intervieni lo fai con cognizione di causa, se non cadi in trappole di discussioni e scontri inutili, cerchi di mantenere equilibrio, buon senso e chiedi quando non capisci o ti rendi disponibile a ripetere in modo diverso quando ti sei spiegato male, allora stai cominciando a costruire relazioni. 

Dovrai selezionare, fidarti del tuo istinto nel dare stima a perfetti sconosciuti, essere aperto al cambiamento e a ciò che non conosci, spogliandoti di pregiudizi. 

E sarai selezionato: ci sarà chi vorrà seguirti e chi ti scarterà. 

Ma è in questo modo che potrai, col tempo, lasciare un’ impronta indelebile.

Ah, mi dicevi che però devi anche fatturare prima o poi?

Quando avrai lasciato la tua impronta, allora saranno le persone che hanno trovato un riferimento in te a venirti a cercare per acquistare da te. 

È un processo lento, faticoso, impegnativo, ma se riesci a restare trasparente e degno di fiducia ne sarai ripagato più di quanto immagini.

Umanamente e commercialmente.

Per me ha sempre funzionato, prova: sono sicuro che funzioni per tutti.