Lavorare da soli è questione di numeri

Numero di ore lavorate, numero di ore che dedichi alla formazione, numero di clienti che cerchi di soddisfare….

Numeri. Troppi numeri da far stare in uno spazio ristretto, anch’esso definito da altri numeri:

24 Che sono le ore che si hanno a disposizione in una giornata

7 che sono i giorni di una settimana

12 i mesi in un anno.

Posto che per essere produttivo non puoi lavorare 365 giorni l’anno e che hai bisogno di dormire, comincia a crearsi un problema.

Quanto tempo dedichiamo al lavoro e quanto a noi stessi.

Per cui la domanda: ma vivi per lavorare o lavori per vivere?

Ed è importante rispondere seriamente analizzando bene quello che fai, perché dalla risposta dipendono molti dei tuoi successi professionali e personali.

Guarda ti parlo di me: ho provato a lavorare senza sosta per due anni di seguito, e dormivo anche poco e il risultato è stato sì di far quadrare un conto (altri numeri) ma poi ho pagato un prezzo alto fatto di stanchezza, del corpo che si è ribellato e mi ha bloccato per quasi 8 mesi e ha trascinato problemi per altri quattro, di perdita di vita sociale vera e nervi a fior di pelle per questioni varie.

Non funziona. Lo puoi fare per un periodo molto ben definito, direi intorno ai sei mesi, poi devi necessariamente fermarti e riprendere con un ritmo diverso e più umano.

Siamo persone, non siamo numeri

Questo vale tanto che tu sia un dipendente, quanto che tu sia un imprenditore grande o piccolo poco importa.

Ma se il dipendente ha un posto dove lavorare e viene pagato più o meno per quanto produca valore il suo compito (a insindacabile giudizio pare) e poi ha finito di dover pensare, anzi di solito si richiede che pensi il meno possibile, per chi fa da sé la questione assume toni più complessi.

Io ho sempre diffidato di chi mi prometteva “posti di lavoro” per due motivi: il primo che il “posto” dove lavoro me lo scelgo io e francamente me ne frego se la tua idea è di mettermi a lavorare al buio o sotto il sole, se mi dai l’aria condizionata o mi fai sudare. Di fatto il “posto” non è cosa di cui devi occuparti tu.

Ti pare che non abbia capito il senso di “posto di lavoro”? E invece no, solo che a me piace pensare con la mia testa, ho questa debolezza che vuoi farci, c’è chi si droga, io penso.

E allora ho pensato che il lavoro non si crea dal nulla e che se mi offri un “posto” mi stai anche chiedendo di mettere la mia vita nelle tue mani (ma chi ti conosce?) e nelle mani di qualche AD che è un’altro sconosciuto, e ho anche pensato che entrambi non lo fate pensando a me, ma il primo ai propri voti e il secondo agli azionisti. L’importante è che io abbia “il posto” fisico e timbri il cartellino e tu che sei tanto gentile mi sollevi da tutti i problemi, l’importante è che io non pensi che mi stai fregando. Sei così attento a non farmi pensare che a fine mese mi dai dei soldi e pensi tu a pagare le mie tasse, così io non mi accorgo che quei 4000 euro sono diventati 1800 perché 2200 li ha fagocitati lo stato a fronte di nulla. Ma ho un posto!

Bella bufala, poi quando salta il sistema che non dipende in nulla da me mi andrò a lamentare in una piazza e il politico di turno mi userà come serbatoio di voti.

Poi c’è chi per convinzione o solo perché ha avuto la fortuna (sì fortuna) di non trovarlo un “posto” si è messo a far da solo. E qui cominciano i problemi.

Quali sono in effetti questi problemi e come li risolviamo?

Allora, io non ho la ricetta per tutto, o avrei già cambiato il mondo e guadagnerei milioni di dollari al giorno, però posso dirti quali sono i punti che ho rilevato tra chi lavora per sé e cosa ha funzionato per me e ho visto che funziona anche per altri.

Escludendo il trovare clienti che se non sei proprio al primo passo della tua carriera è una questione che hai già risolto, gli ostacoli che si incontrano sono sostanzialmente 5:

1.  Tempo. Non hai mai il tempo per fare tutto, lavori sempre e trascuri il lato umano della tua vita.
2. Confronto: quando si è soli non si ha un confronto con i colleghi, al massimo puoi parlare allo specchio con te stesso e la tua visione diventa per forza di cose limitata a un’unica testa
3. La contabilità. Farsi i conti di quanto ci resta in tasca e quanto versare in tasse e imposte e gabelle è un lavoro che ruba tempo prezioso e ti manda in fumo il cervello
4.  Farsi pagare: clienti che non pagano o che allungano i tempi sono il male assoluto e anche il più frequente pare
5. Percezione del tuo valore: spesso ti chiedono sconti impossibili

Quindi?

Io personalmente ho risolto (e visto risolvere) con questi accorgimenti che ti vado a raccontare.

Il tempo.

Il mio tempo è prezioso e la mia salute anche. E con salute intendo anche quella mentale per cui ho bisogno di avere degli amici, di socializzare con gente nuova, di ricordarmi di quel poco che resta della mia famiglia (soprattutto ora che ho un nipotino Belllllllissssssssssssssimo!) e di una compagna e soprattutto ho bisogno di essere presente per queste queste persone. Poi ho i miei interessi, tipo le barche a vela, o pensare, o la lettura, giusto per fare tre esempi. Cose che nutrono la mente, mi permettono di crescere e soprattutto mi fanno stare bene. Cose che comportano il fatto che una persona abbia voglia di lavorare: per poi vivere.

Quindi mi sono dato dei tempi certi.

Nel mio caso prima delle dieci del mattino è un’orario improponibile, magari per te è più funzionale dire “dopo le 4 del pomeriggio” . Ognuno ha i suoi orari di produttività (e questo è scientificamente provato e lo riprenderò in un prossimo post il come scegliere le ore migliori per ognuno). Serve flessibilità, ma deve essere ben limitata a pochi casi, quindi sì a lavorare per 2 giorni saltando la pizza con gli amici, ma che accada due volte l’anno.

Se il cervello non riposa, non produce. Se ogni 50 minuti fai una pausa di dieci, nei successivi 50 sarai più efficace e preciso e creativo e soprattutto più rapido e produttivo. Insomma terminerai più compiti di quanto saresti in grado di fare in 3 ore di seguito.

E poi non si lavora per 7 giorni di seguito. meglio 4 o 5. Nel mio caso ho scoperto che mi rende di più lavorare nei fine settimana e fare due o tre giorni di pausa infrasettimanali. Questo mi consente di esserci quando il cliente ha bisogno e non trova la mia concorrenza, però trova me.  Prova, magari funziona anche per te.

Confronto.

Questa era una parte complessa fino a qualche anno fa, oggi è un falso problema. Certo dipende molto dall’indole del singolo: c’è chi preferisce non parlare con nessuno mentre lavora, e c’è chi ha bisogno degli altri più spesso.

Però tra social network, conference call in video e magari qualche riunione tutti insieme in un unico posto, si può avere entrambi i vantaggi: il confronto con gli altri, la crescita che ne deriva e lo spazio di silenzio per riflettere e decidere da soli senza interferenze.

Insomma è facilmente risolvibile. Io aggiungo a queste possibilità anche un mio andarmeli a cercare i confronti e sui temi più disparati: mi danno un polso del mercato e mi permettono di sperimentare. Ah lo faccio proprio con i social e con il blog. Non li uso per vendere ma per capire e crescere in modo “leggero”. Funziona molto bene e genera soluzioni e idee che non avrei mai immaginato fino a pochi anni fa.

La contabilità e le questioni amministrative

Senza puntare il dito sull’Italia, che notoriamente ha un sistema tra i più complessi e farraginosi oltre che costosi, ed è anche tra i paesi con la maggior pressione fiscale al mondo, anche nel resto del globo si pagano le tasse. Paradisi fiscali non ce ne sono (dichiarazioni di qualche politico che ti prende in giro a parte): ci sono posti dove la pressione fiscale è più bassa e dove sai esattamente come, dove e quanto versare e magari ci metti giusto 5/10 minuti e senza rischio di sbagliare. Quasi ovunque nel mondo occidentale funziona così, e se questo lo chiami paradiso fiscale, allora a parte Francia e Spagna e Italia ovunque è un paradiso fiscale. Ma le tasse si pagano dappertutto. E dappertutto devi fare conti e impiegare del tempo.

Ecco qui devi imparare a delegare: non puoi fare tutto da solo, nessuno lo fa. Questo è il primo punto dal quale si deve cominciare a ragionare come una multinazionale, anche sei da solo.

Io ricordo tanti anni fa un commercialista che mi disse “tu mi paghi per farti fare il tuo lavoro e io devo trovare il modo di non farti perdere tempo e soldi” Ecco se il tuo core business è produrre bicchieri decorati a mano o suonare il pianoforte, tutta la parte fiscale dovresti demandarla a un contabile. Se puoi lo assumi, se no ti rivolgi a un serio professionista, possibilmente non di quelli che ti dicono “non si può fare”: il commercialista è come l’avvocato, non lo paghi per farti dire se si può o non si può fare qualcosa, ma per sollevarti da un compito complesso che ruba tempo al tuo lavoro. Tu devi solo sapere tre cose: quanto ti costano i fornitori (che possono essere anche un biglietto del treno o un libro che hai bisogno di leggere) quanti soldi ti stai facendo pagare per il tuo lavoro e quanto ti resta in cassa da utilizzare (già decurtato delle imposte) Il resto delega e se invece di assumerlo il contabile ti rivolgi al professionista secondo me è meglio: esternalizzi come fanno le multinazionali. In fondo se hai bisogno di far benzina non assumi un benzinaio, come non assumi un panettiere anche se il pane lo mangi tutti i giorni.

Farsi pagare

Ecco questo è un bel problema, soprattutto in alcuni paesi latini. Qui però hai tre cose che puoi fare:

1. affinare l’intuito sul cliente. Ci vuole tempo ed esperienza e poi qualche volta si sbaglia lo stesso sia nel bene che nel male, però seguire l’istinto spesso aiuta a non dare credito ai soggetti sbagliati. Meglio perdere un possibile affare che rischiare 100 buchi.
2. Esternalizzare: esistono società che si occupano di recupero crediti, ma dipende dalla cifra che vuoi recuperare perché anche questa operazione ha un costo.
3. Io che di fregature ne ho prese tantissime (ma proprio tante per anni) ho adottato da qualche tempo un sistema che funziona molto bene: 50% all’ordine, e poi tranche settimanali man mano che procede il lavoro e comunque il saldo deve arrivare prima che io abbia terminato. In caso contrario mi fermo. Tra le altre cose ho scoperto che a fronte di qualche piccolo che scappa, in effetti questa politica aziendale mi fa percepire di valore maggiore dai clienti. Quindi funziona bene anche sulla percezione del valore che trasmetto. Magari ho qualche cliente in meno ma ho azzerato le fregature.

Percezione del tuo valore

Qui entriamo in un campo minato, perché prima di tutto dalla percezione che il cliente ha del tuo valore, dipenderà anche quanto andrai a ricavare tu. Poi ti crea problemi su quanto verrà apprezzato il tuo lavoro e quanto verranno ascoltati i tuoi consigli ed il tuo parere.  Qui purtroppo hai da lavorarci tanto.

Io ho risolto così: o lavoro gratis o lavoro ai prezzi che voglio io. Nel senso che in alcuni casi, se si tratta di un amico che sta facendo qualcosa che mi interessa particolarmente posso anche passare qualche consiglio e dedicargli del tempo senza farmi pagare, ma perché io so che in cambio ne ho una crescita personale o professionale. Per il resto ho un listino fisso e ben poco flessibile al qual emi attengo. Col tempo ho imparato a svalutare il cliente e ho visto che funziona molto bene per scremare e aiuta molto il posizionamento. Tanto anche quelli che vogliono lo sconto, un polmone, tre litri del tuo sangue e il lavoro fatto ieri, il tutto a fronte di 7 euro poi tornano scornati a cercarti. Io ho risolto consigliando a questi signori un collega che lavora per la metà di quanto chiedo io, e altre volte consiglio di rivolgersi ad un paio di multinazionali che si occupano delle stesse cose di cui mi occupo io e chiedono meno di me sul momento ma con costi per l’intervento che sono dieci volte tanto. E non lo faccio solo dicendo vai qui o lì, ma li consiglio molto seriamente e fornisco loro numeri di telefono e indirizzi.  Tornano sempre, alcuni dopo un anno altri prima di uscire dalla porta dell’ufficio.

Questo scegliersi i clienti ribalta la prospettiva e cambia completamente i risultati. Insomma tu quanti clienti vuoi?  Perché di ore ne hai un tot ben preciso e avere mille clienti ti serve a poco se poi non riesci a soddisfarli. In sostanza io ho imparato a dire “no per te non lavoro” e ho imparato a farlo in un modo che mi permette di avere pochi clienti, che posso seguire bene e che pagano puntualmente e quanto voglio io, senza sconti e se ne vanno felici senza nemmeno guardare cosa fa la mia concorrenza.

Magari questa cosa non la riesci a fare subito, ma allora è questione di posizionamento sul mercato. Se non è il tuo lavoro anche in questo caso ragiona da multinazionale: esternalizza. Prendi un professionista che ti riposizioni nel modo giusto. Eseguirà un’indagine di mercato, ti sezionerà dalla testa ai piedi, farà dei test, progetterà campagne di marketing e alla fine sarai esattamente dove dovresti essere. Vale di più investire in comunicazione che in uno status symbol, per cui niente iPhone e magari anche l’auto alla moda la copri l’anno prossimo, e quei soldi li investi su un serio professionista che se è bravo con meno del costo di un’utilitaria farà volare il tuo business.

Io ho fatto anche un’altra cosa ragionando da multinazionale: mi sono chiesto perché mai avrei dovuto pescare solo in un laghetto. Se l’idea funziona è replicabile in più città o meglio ancora su più mercati.  Per cui ho scelto di guardare cosa accade in alcune nazioni che mi interessavano, ho analizzato il mercato, ho apportato gli aggiustamenti del caso al prodotto e poi ho cercato un… distributore. Esattamente come fanno le grandi aziende: non aprono la catena di negozi di proprietà, ma trovano un distributore, gli danno un’esclusiva più o meno ampia e prolungata e poi lasciano a questo il compito di vendere i prodotti concedendo un margine più o meno interessante. Per il mercato italiano ad esempio ho un soggetto per il nord e sto trattando per il centro sud.   Ma la stessa cosa l’ho fatta per il mercato spagnolo ad esempio e per quello francese. Anche questa è una cosa che funziona molto bene e poi si è meno in balia delle fluttuazioni di un unico mercato. Diversificare le entrate aiuta sempre ad aumentare il proprio valore e la propria sicurezza.

Resterebbe un’altro punto che mi è stato fatto notare con forza: la motivazione. Ci sono giorni in cui proprio non va. Ecco Su questo blog tra le categorie, nella colonna a destra dell’articolo se stai leggendo da desktop o scorrendo in basso se sei con un telefono, trovi anche “motivazione” con tanti articoli costruiti apposta per darti una spinta quando ne senti il bisogno.

La motivazione, o per meglio dire “il motivo per cui fai”  è la cosa in assoluto più importante. Senza quello non migliori, non cresci, non affini il prodotto, anzi direi che magari non lavori nemmeno. Viene prima di tutto e il metodo che funziona per motivarsi da soli è una questione che preferisco affrontare da sola in un prossimo pezzo.